Sechs Dinge, die die Termindauer zu verkürzen:

Ich gebe Dir jetzt 6 Dinge, die Du tun kannst, um die Kontrolle über Deine Anrufe zu übernehmen und Deine Gespräche wirklich zu verschlanken.

Alle 6 sind alle starke Tipps, aber ich bin mir sicher, dass mindestens einer davon Deine Art und Weise wie Du Termine heute führst revolutionieren wird.

Es geht hier übrigens nicht um eine bestimmte Reihenfolge – Das ist nur die Reihenfolge, in der sie zu mir kamen, als ich heute mit meinem Klienten gearbeitet habe. Ich dachte, das könnte für Dich hilfreich sein.

1. Der Rahmen

Wenn Du die Dauer Deiner Sessions verkürzen möchtest, dann mach es auf eine Art und Weise, die das Momentum Deiner Kunden erhöht. Ich nehme einfach mal an, dass Du das so möchtest.

Wir machen das nicht nur für uns, wir machen es so, dass die Klienten auch ein besseres Ergebnis bekommen.

Das erste, was wir tun müssen, ist, uns den Rahmen zu verstehen, in dem Du aktuell arbeitest, beziehungsweise in Zukunft arbeiten wirst.

Hier ist, was ich gelernt habe…

Die paar Worte, die gleich zu Beginn von einem Gespräch gesagt werden, zeigen an wer die Kontrolle im Gespräch hat. Sobald Du in der Session die Kontrolle verloren hast, “dreht das Pferd durch”. Danach ist es schwieriger, es wieder in die Spur zu bringen.

Und deshalb würde ich etwas sagen wie…

„Hey, [Vorname]… ich freue mich wirklich auf unsere Session heute. Wie du weißt, haben wir 30 Minuten gebucht und ich habe jemanden direkt nach Dir gebucht. Also, warum machen wir das nicht so: 

Ich werde hier einen kleinen Timer auf meinem Handy für 27 Minuten einstellen. Auf diese Weise wird es uns einfach an der 27-Minuten-Marke anpingen und wir können einpacken. An der Stelle werden wir das Gespräch zusammenfassen, um sicherzugehen, dass wir uns über die Erkenntnisse und unsere nächste Aktion wirklich im Klaren sind. Ist das okay für dich? 

Großartig. Wie ich schon sagte, ich habe jemanden direkt nach dir. Also, lass uns jetzt einfach direkt reinspringen“.

Nicht auf die Art und Weise, dass sie sich gehetzt fühlen. Es ist nur eine Möglichkeit zu sagen: „Hey, wir sind hier, um Geschäfte zu machen. Lasst uns an die Arbeit gehen“.

Ist das cool?

Also einen Rahmen im Voraus festzulegen, der klar stellt wo wir uns bewegen, macht alles andere viel einfacher.

Gib ihnen einen Zeitrahmen und erkläre ihnen, dass ihr genau so vorgehen werdet. Wenn Du wirklich glaubst, dass es eine gute Idee ist, dann wird Dir Dein Kunde folgen.

2. Die Energie

Bei Nummer 2 geht es um Deine Energie. 

Ich weiß nicht, wie es Dir geht, aber meine Energie ist so viel besser, wenn ich stehe.

Ehrlich gesagt, ich mache alles im Stehen. In allen meinen Coachings, Beratungssessions, ja sogar in Online Live Seminaren, wie dem Sales Accelerator Bootcamp bin ich im Stehen. Dazu habe ich mir sogar einen elektrischen Tisch besorgt, der per Knopfdruck hoch- und runterfährt, so dass ich mich bei Bedarf auch hinsetzen kann.

Meine Energie ist im Stehen eine Million mal besser.

Ich habe dieses Buch von einem Redenschreiber des Präsidenten vor Jahren gelesen. Und er sagte: 

„Wenn Du keine Energie hast, hast du auch kein Publikum.”

Und als Berater und Coach bist Du tatsächlich ein Energieumwandler.

Dein Job ist es, Deine Energie irgendwie zu nehmen und sie in Deine Kunden hinein zu befördern.

Es dient dazu, dass in welcher Ebene sie auch immer sich befinden, sie zu nehmen und sie auf das nächste Level zu bringen. Stimmt’s?

Ich weiß nicht, wie es Dir geht, aber wenn ich mich hinsetze, bin ich nicht gerade sehr energiegeladen. Und deshalb stehe ich bei jeder Session, die ich mache, auf.

Natürlich eher nicht, wenn wir uns in einem Cafe befinden. Aber die meisten meiner Sachen habe ich online gemacht, meine Energie ist millionenfach höher und ich fühle mich so, als ob ich auch schneller an mein Ziel komme.

Also, aufstehen ist einfach eine wirklich, wirklich einfache Lösung. Steh auf, Deine Energie wird anders sein! Du wirst ungeduldiger sein und ein bisschen mehr Schwung in Deiner Stimme haben. 

3. Die Uhr

Hast Du jemals diese Polizeiserien gesehen, in denen sie einen Verdächtigen zum Verhör herbringen?

Sie sperren den Verdächtigen in einen Raum ein und dann bereiten sie sich vor – kurz bevor die 2 Cops den Raum betreten – es sind immer 2 Partner – “Tango und Cash”, und “Turner und Pooch” und wer auch immer – es gibt immer einen guten Cop und einen bösen Cop.

Und so sind die meisten Berater und Coaches, die ich kenne: Sie sind ziemlich “gute Cops”. In meinem Buch (Die 5 Verkaufstypen) beschreibe ich sie als die “Golden Retriever”. Sie sind einfach aufrichtig gute Leute, die helfen wollen und ich nehme jetzt einfach mal an, dass Du in derartigen Situationen öfter mal eben genau dieser “gute Cop” bist.

Was wir brauchen, ist also ein böser Cop. Und ich glaube, der beste böse Cop ist die Uhr. Die Uhr ist der Boss. Also, Du musst kein “Arsch” sein. Du musst nicht so hart sein, wie ich es gleich zu Beginn getan habe.

Was habe ich gerade getan? Ich habe jetzt eine Autorität als dritte Partei in unserer Beziehung einbezogen, die über unseren Zeitrahmen wachen wird. Richtig?

Und so ist es super einfach. Die Uhr ist der Chef.

Ich weiß, dass einer unserer Klienten Sessions von Angesicht zu Angesicht in seinem Büro abhält. Er hat ein wirklich schönes Büro und die Klienten kommen rein und sehen ihn.

Das ist ein bisschen altmodisch, aber es funktioniert immer noch. Und wenn es eine einstündige Sitzung ist, klopft es an der 55-Minuten-Marke an die Tür.

Und Vanessa, seine Assistentin, wird sagen: „Hi, Stefan. Nur damit du Bescheid weißt, es sind noch 5 Minuten. Und Isabell, Dein 11-Uhr-Termin wartet im Foyer.“ Und das lässt beide damit höflich wissen, dass die Zeit abläuft.

Ein bisschen so wie dieses 3-Minuten-Alarm-Ding auf einem Timer, dass ich zuvor vorgestellt hatte. Macht das Sinn? 

Also, mach die Uhr zum Chef, dann gewinnt Deine Zeit automatisch an mehr Wert.

Nun, eine dritte Partei als Autorität zu haben, lehrt Deine Kunden, dem vorgegebenen Rahmen zu folgen. Nachdem Du den Rahmen festgelegt hast, kannst Du fragen wo heute der Fokus liegt:

„Großartig. Also, was sind die 1 oder 2 oder 3 wichtigsten Dinge, auf die wir uns heute konzentrieren wollen? Und in welche Reihenfolge würdest Du sie gerne angehen?“

Und dann hakst Du sie einfach ab, während Du durch die einzelnen Dinge gehst. Ist das nicht einfach?

4. Tagesordnung

Der nächste Punkt ist es, eine Agenda zu haben. 

Ich denke, wenn ich das irgendwie zusammenfassen muss, würde ich sagen, dass es bedeutet einen konkreten Rahmen zu haben.

Du musst wissen:

  • Wie Du beginnst

    Wie Du also den Rahmen für das restliche Gespräch festlegst. Das wiederholt sich in der Regel in jeder einzelnen Session – völlig egal ob es sich um Gruppen Sessions oder 1:1 Sessions handelt.
  • Wie Du Deine Session durchführst

Hier identifizierst Du die 1-3 Herausforderungen und bringst jede Menge Klarheit warum die Situation so gestaltet ist und wie sie zu konstruktiven und realistischen Lösungen kommen.

  • Wie Du sie abschließt

Ich nenne diesen Punkt hier “Value Time”, weil Du hier den großen Mehrwert der Session herausarbeitest. Du erfragst ganz einfach was die 2-3 größten Erkenntnisse in der Session waren und welche 3 Aktivitäten sie bis zur nächsten Session ausführen müssen, um weiter zu kommen.

Übrigens, wenn Du eng mit uns zusammenarbeiten möchtest und erfahren möchtest, wie wir mit unseren Klienten arbeiten, dann schreib mir hier einfach “Privat” – Klick hier für die Nachricht.

5. Konversation führen

Nun, was machst Du, wenn die Unterhaltung aus dem Ruder läuft?

Das habe ich vor Jahren von einem großen Coach gelernt. Sein Name ist Marc Pletzer.

Er hatte diese wirklich schöne Sprachweise, die es ihm erlaubte, jede Unterhaltung wieder auf den richtigen Weg zu bringen, wann immer er wollte. Am Anfang stellte er diesen Rahmen auf. Er sagte: 

„In meinem Coaching weiß ich, dass es 2 Arten von Gesprächen gibt, die wir führen können. Wir können Unterhaltungen führen, die nützlich sind, oder Unterhaltungen, die einfach nur interessant sind. Ich möchte für Dich, dass Du wirklich nützliche Informationen erhältst. Also, wenn wir in einer Coaching Session sind, sollten wir uns darauf einigen, nur Gespräche zu führen, die nützlich sind. Ist das okay für dich?“

Und alle sagen: „Ja, das klingt toll”.

Also, in dem Moment, in dem sie anfangen abzuweichen, über etwas anderes zu reden, sagst Du: 

„Hey, das ist wirklich interessant. Lass uns hier einfach mal Pause machen. Ist das ein nützliches Thema für uns, über das wir reden können, oder ist es einfach nur interessant?

Und sie sagen: 

„Nein, Du hast recht. Es ist einfach nur interessant“.

„Okay. Großartig. Nun, lass uns zurück zu dem gehen, was nützlich ist“. 

Und das ist genau der Weg, wie Du nicht nur einen interessanten, sondern einen wirklich nützlichen Rahmen für Deine Kunden schaffst. Es ist eine starke Möglichkeit, die Leute wieder auf den richtigen Weg zu bringen.

Übrigens, mein Coaching ist ziemlich auf Fragen aufgebaut. Ich weiß, dass der Coachee die Fragen für sich beantworten muss, bevor ich ihm genau aufzeige was er tun oder lassen muss, um weiterzukommen. 

6. iRobot

Der 6 Punkt ist der letzte, den ich in dieser Reihe mit Dir teilen möchte – wenn Du ihn umsetzt wird er ein absoluter Killer für Dich sein! 

Ich habe gleich zu Beginn gesagt, dass die meisten Sessions voller Watte und Füllmaterial sind.

Wenn die Session eine Stunde geht, dann gibt es wahrscheinlich genau 5 Minuten, in der die Magie stattfindet. OK… ich bin großzügig: Vielleicht gibt es mehr, als 5 Minuten. Aber lass uns mal annehmen es sind in etwa 5 Minuten Magie und der Rest der Zeit ist nur Füllmaterial. OK?

Und wenn das so ist, dann ist alles was wir, als Berater und Coach tun wollen, dieses das Füllmaterial los zu werden.

Es gibt da diese Roboter-Staubsauger, die es gerade überall zu kaufen gibt, namens iRobot. Du stellst ihn in Deinem Haus, schaltest ihn ein und er beginnt selbstständig alles weg zu saugen, was Du nicht mehr auf dem Boden haben möchtest. Was übrig bleibt ist nur noch das, was Du wirklich haben willst – ein sauberer Boden / Teppich. Und ich kann bestätigen, dass es hervorragend funktioniert. 

Es geht also darum etwas Großes mit viel Füllmaterial (Staub) zu nehmen, das unwesentliche zu entfernen und nur noch das Wesentliche zu betrachten, was Du wirklich haben willst. Wir wollen einen iRobot über Deine Beratungs- und Coaching-Sessions fahren lassen.

Also wenn Du bereits mit uns gearbeitet hast, dann weißt Du, dass wir in einer Stunde, auch mit einer großen Anzahl an Teilnehmern absolute Magie vollbringen können.

Also, hier ist der Rahmen…

Du würdest Deinem Klienten sagen: 

„Plane für unsere nächste Session eine Stunde an Zeit ein. Wir brauchen wahrscheinlich nicht die ganze Stunde, aber lass sie uns für alle Fälle einfach beiseite legen. Und wenn wir früher fertig werden, dann kannst Du direkt anfangen Deinen Plan umzusetzen.”

Dann beginnt der Call und Du sagst: 

„Großartig. Du hast die Stunde eingeplant? Ich glaube nicht, dass wir die Stunde brauchen werden, aber es ist gut, dass Du Zeit hast, nur für alle Fälle“.

Also… jetzt führst Du Deine Sessions durch und machst Deine “Magie”.

Dein Ziel in der Session ist es in der Regel dabei zu helfen Erkenntnisse und Handlungen zu bestimmen. Stimmt’s?

Wir wollen, dass sie 1-3 Aha-Erlebnisse haben und dann 3 bestimmte Handlungen festlegen, die sie ausführen müssen, um weiter zu kommen.

Also nehmen wir an Du machst Deine Magie und bist in 20 Minuten fertig und Dein Kunde weiß, was er tun muss. Alles andere wäre jetzt nur Füllmaterial.

Erinnere Dich daran, dass es unser Job ist, den Staub und alles andere aus dem Weg zu entfernen, genauso wie der Roboter. 

Und genau so gehen wir vor: “Großartig. Also, weißt Du, was zu tun ist?”

Und sie werden “Ja” sagen. 

„Kannst du es machen?“ 

“Ja.” 

“Okay. Großartig. Also, ich weiß, dass Du den Rest der Stunde eingeplant hast.

Ich möchte, dass Du Dir die nächsten 45 Minuten nimmst und sofort an Punkt 1 und 2 arbeitest.”

Am Ende der Stunde möchte ich, dass Du mir einfach ein Update per Email (oder auf die Kundenplattform schickst mit dem, was Du gemacht hast.“

Denn zum allerersten Mal werden Deine Kunden die Session ohne Aufgaben verlassen. Stimmt’s?

Sie werden die Sachen tatsächlich erledigen, und am Ende werden sie Dir einen kurzen Bericht darüber schicken können, was sie gemacht haben.

Sie werden super zuversichtlich sein und damit eine wirklich hohe Energie haben. Und diese Energie können sie umsetzen, anstatt mit einer dicken fetten To-Do-Liste aus der Session gehen zu müssen. 

Zusammenfassung

Das sind also 6 Möglichkeiten Deine Session Dauer zu verkürzen, damit Deine Kunden schneller Resultate erzielen. Und es wird eine Menge Deiner Zeit sparen.

Also, was ich jetzt gerne wissen würde ist: Welcher von den 6 war für Dich am nützlichsten? 

Ich wollte Dir das irgendwie direkt in einem Stück geben. 

Wenn es irgendetwas gibt, was ich im Moment für Dich tun kann, um Dir bei Deinem Geschäft zu helfen, tippe es bitte ein. Ich würde es gerne wissen.

Mein Job ist es, so nützlich wie möglich zu sein. 

Übrigens, ich denke darüber nach in den nächsten Tagen eine Brainstorming-Session zu machen. Nur ein 60-minütiges Brainstorming, bei dem wir uns darüber austauschen, was die besten Methoden sind, um ein Dienstleistungs-Unternehmen mit Hebelwirkung zu führen und wie man seine Kunden begleiten kann, um großartige Ergebnisse für Kunden zu erzielen.

Falls das für Dich nützlich sein sollte, ich dachte nur an eine Stunde, ein paar Klienten, vielleicht ein paar von euch in der Leitung. Ich würde 10 oder 15 Minuten lang ein paar Best Practices mit Dir teilen, und dann kann ich mit Dir ein Brainstorming machen, wäre das hilfreich?

Wenn Du das machen willst, es ist ein komplettes Experiment; tippe einfach das Wort „ZOOM“ ein. Wir benutzen Zoom und tauschen uns dort in einem Video-Call aus. Das würde ich gerne mit Dir machen. Ich denke, das würde super viel Spaß machen.

Das war’s fürs Erste. Ich weiß Deine Zeit zu schätzen. 

Wir reden bald wieder!

.

.

P.S. Sobald Du bereit bist… sind hier 4 Möglichkeiten, wie ich Dir helfen kann, Dein Dienstleistungs-Geschäft auszubauen:

1. Besorge Dir ein kostenfreies Exemplar meines Buchs

Es zeigt Dir Schritt für Schritt, wie Du Deine vorhandenen persönlichen Stärken nutzt, um besser zu verkaufen, mehr Umsatz und Einkommen zu generieren, ohne Dich verstellen zu müssen. Jetzt hier herunterladen.

2. Trete unserer Community bei und knüpfe dort Kontakte zu anderen Unternehmern.

Es ist unsere umsetzungsstarke Facebook Gruppe, in der clevere Dienstleister, Berater und Coaches sich austauschen, wie sie ihre Einnahmen von 0 auf 30k € pro Monat schießen lassen und damit mehr Einfluss auf ihre Kunden und Unabhängigkeit für ihr Leben erlangen. Trete jetzt der Community bei.

3. Nehme an unserem Bootcamp teil und sei Teil einer Fallstudie

Ich werde in den nächsten Wochen eine neue Fallstudien-Gruppe für das bevorstehende Bootcamp zusammenstellen… Wenn Du mit mir an Deinen Plänen zur Kundengewinnung und Optimierung im Verkauf arbeiten möchtest, dann schick mir unter eine Nachricht mit dem Wort „Fallstudie“ und wir werden mit Dir in Kontakt treten, um die Details zu besprechen. Klick hier für die Nachricht.

4. Arbeite exklusiv mit mir und meinem Team

Wenn Du direkt mit mir und meinem Team zusammenarbeiten möchtest, um Dein Einkommen so schnell wie möglich um 10k €, 20k € oder sogar mehr zu steigern… dann schick mir einfach eine Nachricht mit dem Wort „Privat“… erzähl mir ein wenig über Dein Geschäft in welchen Bereichen Du gerne zusammen wachsen möchtest, und ich werde Dir alle Details mitteilen. Klick hier für die Nachricht.

Kommentar verfassen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.