Entscheidungsfragen im Verkaufsgespräch
Ich möchte Dir meine Lieblingsfrage zeigen, die Du bei jedem Verkaufsgespräch stellen solltet, wenn Du willst, dass sie bei Dir kaufen, anstatt das Du ihnen Deine Sachen aufzwingen musst. Sie heißt die Entscheidungsfrage.
Entscheidungsfindung
Vor ein wenigen Jahren bekam ich eine Empfehlung für einen Personal Trainer.
Zu der Zeit arbeitete ich ziemlich hart, hatte nicht das Gefühl, dass mein Kopf klar genug war. Ich fühlte mich, als würde ich eine Menge kognitive Arbeit leisten, aber nicht genug mit meinem Körper. Ich wollte gerne Sport treiben, damit ich in Form komme.
Also rief ich diesen Typen an, den ein paar meiner Kumpels empfohlen haben. Ich rief ihn an und sagte:
„Hey Johnny, ich habe wirklich tolle Geschichten über Dich von Petra und Jan gehört. Ich würde gerne mit Dir darüber reden, vielleicht mein Personal Trainer zu werden und ein bisschen mit Dir zu trainieren”.
Johnny antwortete wie folgt:
„Also Daniel, es ist wirklich gut, dass Du mich anrufst, aber warum rufst Du mich an und warum rufst Du mich jetzt an?”
Ich war baff. Es fühlte sich zwar irgendwie etwas grob an, aber ich dachte mir: Es war die perfekte Frage! Was in den nächsten dreißig Sekunden passierte war, dass ich ihm erklären musste, was gerade in meiner Welt vor sich ging, was dieses Gespräch für mich zu einem „Jetzt“-Gespräch machte.
Außerdem musste ich meine Gedanken sortieren:
Warum wollte ich einen Personal Trainer anstellen. Warum wollte ich etwas dagegen tun. Nicht warum ich mich für kostenlose Informationen entschieden habe – was ich offensichtlich gemacht habe. Also musste ich mich rechtfertigen, warum ich nach einem Personal Trainer suchte und zweitens, warum ich ihn anrief und nicht irgendeinen anderen Typen.
Die zwei wichtigsten Fragen in einem Verkaufsgespräch
Achte also darauf, dass Du dies zu Beginn jedes Verkaufstermins tust, sogar bei jedem Blitz-Qualifizierungs-Call. Das allererste, was passiert, nachdem Du eine Minute lang Smalltalk gemacht hast ist, dass Du mit Deiner Agenda beginnst und dann diese Frage stellst.
“Also, bevor wir weitermachen, möchte ich wirklich die Antwort auf zwei Fragen wissen – warum jetzt und warum ich?”
Und dann verbringen Deine Interessenten die nächsten dreißig Sekunden, ein oder zwei Minuten damit, zu erklären, warum sie gerade jetzt definitiv Hilfe haben wollen und warum sie dachten, dass Du die Person bist, die es ihnen geben sollte.
Warum ist diese Frage so wichtig?
Wenn Du darüber nachdenkst… Du und Deine Interessenten, ihr kommt aus zwei verschiedenen Zielen ins Verkaufsgespräch. Zum Beispiel willst Du wahrscheinlich einen Kunden gewinnen und einen Verkauf machen.
Was wollen sie?
Nun, sie wollen wahrscheinlich kostenlose Informationen, richtig?
Wer kann es ihnen verübeln?
Was die „Entscheidungsfrage“ macht, ist, dass sie die Frage nach kostenlosen Informationen sofort aus dem Weg räumt. Jetzt geht es nur noch darum, dass sie zugeben, dass es ein Problem gibt, das gelöst werden muss.
Nun warum ist der zweite Teil der Frage wichtig? Warum sollten sie Dir die Frage beantworten: “Warum Du?”
Naja abgesehen davon, dass es gut für Dein Ego ist, möchtest Du wissen was sie dazu getrieben hat ausgerechnet zu Dir zu kommen und in der Regel erfährst Du so auch welche Kriterien für die Interessenten besonders wichtig bei der Wahl gewesen sind.
Verkaufsgespräch Tipps
Also entweder weiß die Person schon warum sie sich ausgerechnet an Dich wendet. Dann bekommst Du wertvolle Informationen welche Punkte für Dich sprechen.
Und wenn sie es noch nicht weiß, dann wird sie für sich selbst argumentieren, warum Du der richtige Ansprechpartner bist.
Im restlichen Gespräch kann davon aus der Fokus genommen werden. Stattdessen könnt ihr euch darauf konzentrieren die Haupt-Herausforderungen zu identifizieren, das Ziel klar zu stellen und den Prozess zu einem Abschluss zu führen.
Am Ende treffen sie dann eine Entscheidung über sich selbst und ihre Zukunft. Und wenn Du so an das Gespräch rangehst, dann werden sie Dich sehr wahrscheinlich in ihre Entscheidung mit einbeziehen.
Das ist also die Entscheidungsfrage:
Warum jetzt und warum ich?
Stelle diese Frage zu Beginn jedes Verkaufsgesprächs und lass Dir von Deinem Interessenten begründen, warum jetzt der perfekte Zeitpunkt ist, eine Entscheidung zu treffen, anstatt Ausreden, Einwände und Verzögerungen zu hören, wie Du sie oft bekommst. Ist das in diesem Schritt erstmal hilfreich für Dich?
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Außerdem habe ich eine ganz kurze Frage an Dich, weil die Entscheidungsfrage ist meine persönliche Lieblingsfrage, die ich im Business Booster verwende… aber jetzt möchte ich wissen:
Was ist Deine Lieblings-Verkaufsfrage?
Bitte hinterlasse mir unten einen Kommentar.
Oder schick mir eine Frage, die Du Dir für ein Verkaufsgespräch überlegt hast oder eine Frage die Dir gestellt wurde, von der Du denkst, dass sie einen großen Unterschied macht.
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