Preisgestaltung
Der Schlüssel zum Vertrauen in die Preisgestaltung ist das, was Du verkaufst. Zu viele Berater und Coaches haben zu wenig Selbstvertrauen und verlangen zu niedrige Preise, weil sie das Falsche verkaufen… sie versuchen, ihre Dienstleistungen zu verkaufen.
Um Vertrauen in Deiner Preisgestaltung zu haben, musst Du das Ergebnis verkaufen und dann den Preis entsprechend festsetzen.
Lass mich Dir genau zeigen, was ich meine.
10x-Regel für Coaches
Einer meiner Kunden hat mir kürzlich seine Wertetabelle gezeigt. Es ist einfach eine Liste, die dem Kunden sagt: „Hier ist, was Du bekommst, und hier ist, was es kostet“. Der Wert lag bei etwa 3.000 €. Der Preis, den er verlangte, war auch 3.000 €. Wert und Preis waren in seinem System gleich.
Weil der Preis nicht größer als der Wert ist, scheint es ein fairer Deal zu sein, richtig?
Es ist ein fairer Deal, aber das ist nicht das, was wir wollen. Wir wollen einen ’no-brainer‘ Deal. Wir wollen, dass die Leute nicht mehr darüber nachdenken brauchen, ob es das “wert” sei. Wir wollen eine Gleichung, die unser Programm unwiderstehlich macht.
Wir wollen, dass unser Wert das 10-fache des Preises beträgt.
Verkauf von Ergebnissen
Was auch immer wir verlangen, wir wollen, dass die Kunden das 10-fache des Betrags zurückbekommen, den sie uns bezahlen. Wenn wir 2.000 € verlangen, wollen wir, dass die Kunden 20.000 € verdienen. Das ist der beste Deal, den wir wollen und den sie bekommen sollen.
Als ich anfing zu coachen, war ich miserabel bei der Preisgestaltung. Ich hatte überhaupt kein Vertrauen in die Preisgestaltung und in meinen Wert. Die Regel mit dem 10-fachen Wert gab mir das Selbstvertrauen, Verkaufsgespräche nach dem Wert zu führen – jemandem in die Augen zu schauen und ihm zu sagen, wenn er 10.000 € ausgibt, bekommt er 100.000 € zurück.
Warum hat das funktioniert? Ich habe Ergebnisse verkauft, nicht nur mein Programm.
Das 20-Minuten-Kassettenband
Es gibt einen Typen in den USA, dessen Geschäft es war Firmen dabei zu helfen, den internen Diebstahl zu stoppen.
Er ging in Einzelhandelsgeschäfte und gab halbtägige Workshops darüber, wie man Mitarbeiter davon abhalten kann, aus Lagerhäusern und Lieferwagen zu stehlen. Er verlangte 450 USD für jeden Workshop, was ein fairer Preis für nur einige Stunden Unterricht zu sein schien.
Er fing an, mit einem Marketingberater zusammenzuarbeiten, der ihm sagte, er solle eine Liste der Top 10 Wege erstellen, wie Angestellte stehlen und wie man sie davon abhalten könne. Dann nahmen er die Liste auf einer 20-minütigen Kassette auf.
Was denkst Du, wie viel haben sie für die Kassette verlangt?
30€? 50€? 100€?
Nicht einmal annähernd! Sie verkauften die 20-Minuten-Kassette für je 3.000 € !!!
Warum? Der Marketingberater verstand das Konzept vom 10-fachen Wert. Er wusste, dass die Firmen, wenn sie diese Methoden umsetzen würden, weit über 30.000 € an Inventar einsparen würden.
Wertorientierte Preisgestaltung
Sie machten Millionen von Dollar mit der Kassette. Es funktionierte, weil sie das Verhältnis von Wert und Preise verstanden und richtig angewandt haben.
Hätten sie den Preis an den Herstellungskosten des Bandes orientiert, hätten sie immer noch eine Menge verkauft, aber sie hätten sich selbst unter dem Wert verkauft.
Der Preis für Deine Leistung sollte sich an den Ergebnissen orientieren, nicht an den Kosten Deines Programms.
Wie gehst Du vor bei Deiner Preisgestaltung?
Schreib es mir hier unten in den Kommentaren. Ich freue mich auf Dein Feedback.
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