Stelle diese Frage zu Beginn

Ich möchte Dir meine Lieblingsfrage zeigen, die Du bei jedem Verkaufsgespräch stellen solltet, wenn Du willst, dass sie bei Dir kaufen, anstatt das Du ihnen Deine Sachen aufzwingen musst. Sie heißt die Entscheidungsfrage. 

Als die Entscheidungsfrage zum ersten Mal zu mir kam

Vor ein wenigen Jahren bekam ich eine Empfehlung für einen Personal Trainer. 

Zu der Zeit arbeitete ich ziemlich hart, hatte nicht das Gefühl, dass mein Kopf klar genug war. Ich fühlte mich, als würde ich eine Menge kognitive Arbeit leisten, aber nicht genug mit meinem Körper. Ich wollte gerne Sport treiben, damit ich in Form komme.

Also rief ich diesen Typen an, den ein paar meiner Kumpels empfohlen haben. Ich rief ihn an und sagte: 

„Hey Johnny, ich habe wirklich tolle Geschichten über Dich von Petra und Jan gehört. Ich würde gerne mit Dir darüber reden, vielleicht mein Personal Trainer zu werden und ein bisschen mit Dir zu trainieren”.

Johnny antwortete wie folgt:

„Also Daniel, es ist wirklich gut, dass Du mich anrufst, aber warum rufst Du mich an und warum rufst Du mich jetzt an?”

Ich war baff. Es fühlte sich zwar irgendwie etwas grob an, aber ich dachte mir: Es war die perfekte Frage! Was in den nächsten dreißig Sekunden passierte war, dass ich ihm erklären musste, was gerade in meiner Welt vor sich ging, was dieses Gespräch für mich zu einem „Jetzt“-Gespräch machte.

Außerdem musste ich meine Gedanken sortieren: 

Warum wollte ich einen Personal Trainer anstellen. Warum wollte ich etwas dagegen tun. Nicht warum ich mich für kostenlose Informationen entschieden habe – was ich offensichtlich gemacht habe. Also musste ich mich rechtfertigen, warum ich nach einem Personal Trainer suchte und zweitens, warum ich ihn anrief und nicht irgendeinen anderen Typen.

Die zwei wichtigsten Fragen in einem Verkaufsgespräch

Achte also darauf, dass Du dies zu Beginn jedes Verkaufstermins tust, sogar bei jedem Blitz-Qualifizierungs-Call. Das allererste, was passiert, nachdem Du eine Minute lang Smalltalk gemacht hast ist, dass Du mit Deiner Agenda beginnst und dann diese Frage stellst.

“Also, bevor wir weitermachen, möchte ich wirklich die Antwort auf zwei Fragen wissen – warum jetzt und warum ich?”

Und dann verbringen Deine Interessenten die nächsten dreißig Sekunden, ein oder zwei Minuten damit, zu erklären, warum sie gerade jetzt definitiv Hilfe haben wollen und warum sie dachten, dass Du die Person bist, die es ihnen geben sollte. 

Warum ist diese Frage so wichtig?

Wenn Du darüber nachdenkst… Du und Deine Interessenten, ihr kommt aus zwei verschiedenen Zielen ins Verkaufsgespräch. Zum Beispiel willst Du wahrscheinlich einen Kunden gewinnen und einen Verkauf machen.

Was wollen sie?

Nun, sie wollen wahrscheinlich kostenlose Informationen, richtig?

Wer kann es ihnen verübeln?

Was die „Entscheidungsfrage“ macht, ist, dass sie die Frage nach kostenlosen Informationen sofort aus dem Weg räumt. Jetzt geht es nur noch darum, dass sie zugeben, dass es ein Problem gibt, das gelöst werden muss. 

Nun warum ist  der zweite Teil der Frage wichtig? Warum sollten sie Dir die Frage beantworten: “Warum Du?” 

Naja abgesehen davon, dass es gut für Dein Ego ist, möchtest Du wissen was sie dazu getrieben hat ausgerechnet zu Dir zu kommen und in der Regel erfährst Du so auch welche Kriterien für die Interessenten besonders wichtig bei der Wahl gewesen sind. 


Also entweder weiß die Person schon warum sie sich ausgerechnet an Dich wendet. Dann bekommst Du wertvolle Informationen welche Punkte für Dich sprechen.

Und wenn sie es noch nicht weiß, dann wird sie für sich selbst argumentieren, warum Du der richtige Ansprechpartner bist. 

Im restlichen Gespräch kann davon aus der Fokus genommen werden. Stattdessen könnt ihr euch darauf konzentrieren die Haupt-Herausforderungen zu identifizieren, das Ziel klar zu stellen und den Prozess zu einem Abschluss zu führen. 

Am Ende treffen sie dann eine Entscheidung über sich selbst und ihre Zukunft. Und wenn Du so an das Gespräch rangehst, dann werden sie Dich sehr wahrscheinlich in ihre Entscheidung mit einbeziehen. 

Das ist also die Entscheidungsfrage: 

Warum jetzt und warum ich?

Stelle diese Frage zu Beginn jedes Verkaufsgesprächs und lass Dir von Deinem Interessenten begründen, warum jetzt der perfekte Zeitpunkt ist, eine Entscheidung zu treffen, anstatt Ausreden, Einwände und Verzögerungen zu hören, wie Du sie oft bekommst. Ist das in diesem Schritt erstmal hilfreich für Dich?

Hör zu, wenn Dir dieser Blog Beitrag gefallen hat, und Du es hilfreich findest, gib mir bitte ein like. Es dauert nur den Bruchteil einer Sekunde und macht einen großen Unterschied, weil es gute Arbeit ist die wir hier leisten, indem wir den Leuten helfen, ihr Beratungs- und Coaching-Business auszubauen.

Außerdem habe ich eine ganz kurze Frage an Dich, weil die Entscheidungsfrage ist meine persönliche Lieblingsfrage, die ich im Business Booster verwende… aber jetzt möchte ich wissen:

Was ist Deine Lieblings-Verkaufsfrage?

Bitte hinterlasse mir unten einen Kommentar. 

Oder schick mir eine Frage, die Du Dir für ein Verkaufsgespräch überlegt hast oder eine Frage die Dir gestellt wurde, von der Du denkst, dass sie einen großen Unterschied macht.

P.S. Sobald Du bereit bist… sind hier 4 Möglichkeiten, wie ich Dir helfen kann, Dein Dienstleistungs-Geschäft auszubauen:

1. Besorge Dir ein kostenfreies Exemplar meines Buchs

Es zeigt Dir Schritt für Schritt, wie Du Deine vorhandenen persönlichen Stärken nutzt, um besser zu verkaufen, mehr Umsatz und Einkommen zu generieren, ohne Dich verstellen zu müssen

Jetzt hier herunterladen.

2. Trete unserer Community bei und knüpfe dort Kontakte zu anderen Unternehmern, die ebenfalls ihr Business skalieren.

Es ist unsere umsetzungsstarke Facebook Gruppe, in der clevere Dienstleister, Berater und Coaches sich austauschen, wie sie ihre Einnahmen von 0 auf 30k € pro Monat schießen lassen und damit mehr Einfluss auf ihre Kunden und Unabhängigkeit für ihr Leben erlangen.

Trete jetzt der Community bei.

3. Nehme an unserem Bootcamp teil und sei Teil einer Fallstudie

Ich werde in den nächsten Wochen eine neue Fallstudien-Gruppe für das bevorstehende Bootcamp zusammenstellen… Wenn Du mit mir an Deinen Plänen zur Kundengewinnung und Optimierung im Verkauf arbeiten möchtest, dann schick mir unter eine Nachricht mit dem Wort „Fallstudie“ und wir werden mit Dir in Kontakt treten, um die Details zu besprechen.

Klick hier für die Nachricht.

4. Arbeite exklusiv mit mir und meinem Team

Wenn Du direkt mit mir und meinem Team zusammenarbeiten möchtest, um Dein Einkommen so schnell wie möglich um 10k €, 20k € oder sogar mehr zu steigern… dann schick mir einfach eine Nachricht mit dem Wort „Privat“… erzähl mir ein wenig über Dein Geschäft in welchen Bereichen Du gerne zusammen wachsen möchtest, und ich werde Dir alle Details mitteilen.

Klick hier für die Nachricht.

Kommentar verfassen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.