Schüchterne Verkäufer haben dünne Kinder

Wenn ein persönlicher Verkaufstermin mit einer Absage endet, kann das wirklich frustrierend sein. Es ist ganz natürlich, den ganzen Termin noch einmal zu überdenken, um herauszufinden, an welcher Stelle er aus den Fugen geraten ist.

Habe ich etwas Falsches oder Beleidigendes gesagt?

War ich zum Schluss zu aufdringlich?

War ich zu passiv?

Die meisten Verkäufer wiederholen den Termin in ihren Köpfen und glauben wirklich, dass der Verkauf irgendwo am Schluss verloren gegangen sein muss – schließlich ist das der Teil des Verkaufsgesprächs, an dem ein Interessent seine Entscheidung preis gibt. 

Aber die letzten Momente eines Verkaufsgesprächs sind nicht unbedingt der Zeitpunkt, an dem der Interessent seine Entscheidung trifft.

Die Wahrheit ist, dass Verkäufe fast nie zum Schluss verloren gehen. Sie gehen fast immer verloren, weil am Anfang etwas schief gegangen ist.

Wenn Du den Termin beenden willst, indem Du Dein Programm oder Produkt verkaufst – oder was auch immer Dein nächster Schritt ist – musst Du stark anfangen. Aber wenn Du nicht stark anfängst , passiert Folgendes:

1. Falscher Start…

Wenn sich ein Interessent entscheidet, Dich einzustellen – was kauft er dann? Dein Produkt? Dein Programm? Deine Leistung?

Ja das stimmt, aber nur bis zu einem gewissen Grad. Wenn ein Interessent bei Dir kauft, kauft er tatsächlich Gewissheit für sich selbst.

Letztendlich ist Gewissheit eine Kombination aus Klarheit und Vertrauen.

Klarheit darüber, wohin Du sie führen wirst und Vertrauen darauf, dass Du sie tatsächlich dorthin bringst.

Wenn der Verkaufstermin falsch anfängt, was passiert dann mit ihrem Grad an Gewissheit? Er sinkt! Ohne einen starken Start könnte der Verkaufstermin sehr wohl in einer neuen Freundschaft enden, aber er endet selten in einer neuen Kundenbeziehung.

Statt eines Fehlstarts müssen wir einen fliegenden Start hinlegen. Wir müssen aus dem Starttor springen und sie wissen lassen, dass wir ein Mann (oder eine Frau) mit einem Plan sind. Wenn ein Interessent sieht, dass Du einen starken Start hast, wird er sofort wissen, dass dieses Gespräch anders ist als alle anderen, die er bisher geführt hat.

2. Aus der Bahn geworfen…

Bei jedem Verkaufsgespräch führt jemand, und jemand folgt ihm. Falls es nicht schmerzhaft offensichtlich ist, sollte die Person, die das Gespräch leitet, Du sein.

Wenn Du nicht stark anfängst indem Du die Führung übernimmst, kannst Du das Gespräch nicht dorthin lenken, wo Du es haben willst. Wenn ich das Gespräch „lenke“, dann meine ich damit natürlich nicht, dass man Interessenten manipuliert oder in eine Richtung drängt, in die sie nicht gehen wollen – ich spreche davon, sie zu führen. Hier gibt es einen großen Unterschied. 

Wenn man nicht stark beginnt, indem man die Führung übernimmt, kann das Gespräch aus der Bahn geraten. Auf diese Weise kannst Du viele interessante Gespräche führen, aber sie enden wahrscheinlich nicht dort, wo Du sie haben willst.

Vor Jahren, als ich anfing, sprach ich mit einem großartigen Coach, der ein Vorgehen namens „Interessant vs. Nützlich“ benutzte. Jedes Mal, wenn ein Gespräch mit einem Interessenten oder Kunden aus der Spur geriet, sagte er: „Ich habe eine Regel, die mir sehr wichtig ist: Entweder führen wir Gespräche die interessant sind, oder Gespräche die nützlich sind, aber nicht beides. Ist das wirklich nützlich oder ist das nur interessant? Wenn es nur interessant ist, lass uns wieder auf den richtigen Weg zurückkehren.“

Wir wollen das Gespräch so einrichten, dass es die ganze Zeit in der Spur bleibt. Wenn Du das nicht in den ersten drei Minuten richtig machst, wird das Gespräch für den Rest des Termins aus der Spur geraten.

Coachings und Beratungen sind Führungsspiele. Verkaufen ist ein Führungsspiel. Der größte Fehler, den Du machen kannst, ist, passiv zu sein und darauf zu warten, dass man Dir einen Plan gibt.

Du bist der Mann oder die Frau mit dem Plan. Deine Aufgabe ist es, zu führen, die Aufgabe Deines Interessenten, ist es, zu folgen, solange es nützlich für sie ist. Da die meisten Menschen schweigend darum betteln, geführt zu werden, wirst Du, wenn Du es richtig machst, einfach führen und Deine Interessenten werden Dir mit Freude folgen.

3. Zurückdrängen…

Schließlich, wenn man nicht stark anfängt, kann man von seinen Interessenten Widerstand bekommen. Warst Du schon einmal in einem Verkaufsgespräch und hast etwas gesagt, dass den Interessenten veranlasst hat, Dich ein wenig zurückzudrängen oder Deinen Fragen auszuweichen?

Ich bin in der Vergangenheit schon einmal dort gewesen und ich kann Dir eins sagen: Es macht keinen Spaß.

Wenn Du jemals bemerkt hast, dass ein Interessent zurückgedrängt oder ausweicht, dann verstehe bitte, dass es sehr wahrscheinlich daran liegt, dass er es so empfunden hat, als hättest Du ihn zuerst gedrängt.

Wenn wir stark anfangen, werden unsere Interessenten zu willigen Teilnehmern. Zu Beginn des Gesprächs müssen wir ihnen den Plan erklären und sie dazu bringen, sich darauf einzulassen. Das rahmt das Gespräch so ein, dass sie das Gefühl haben, die Kontrolle zu haben. Wenn sie das Gefühl haben, die Kontrolle zu haben, haben sie nicht das Bedürfnis, sich zu widersetzen oder Kontrolle auszuüben. Dann kannst Du das Gespräch dorthin führen, wo Du es haben willst.

In den nächsten Tagen wirst Du Mails erhalten, in denen wir uns die ersten drei bis fünf Minuten eines Verkaufsgesprächs genauer ansehen. Diese Zeitspanne ist entscheidend, weil sie die Grundlage des gesamten Ablaufs des Verkaufsprozesses bildet.

Wenn Du das richtig machst und stark anfängst, verläuft der Rest des Termins reibungsloser denn je und führt fast immer zu einem Verkauf.

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